Van idee naar schaalbaar product

De gasten van deze podcast zijn: Guido Dalessi van elektriciteitsopslagbedrijf Elestor (winnaar publiekprijs 2020 KVK Innovatie Top 100) en Julian Jagtenberg van slaaprobot Somnox (winnaar 15e KVK Innovatie Top 100). De co-host van deze aflevering is Hugo de Koning, mede-oprichter van recruitmentbureau YoungCapital.

Geïnterviewde 1: Guido Dalessi (G)
Geïnterviewde 2: Julian Jagtenberg (J)
Interviewer: Paul van Liempt (P)
Co-host: Hugo de Koning (H)

P: Mijn naam is Paul van Liempt. Je luistert naar de zevende aflevering van de KVK Podcast. De podcast, waarin we leren van topondernemers. Met vandaag: Julian Jagtenberg. Met de slaaprobot Somnox sleepte hij de winst binnen van de vijftiende editie van de KVK Innovatie Top 100. Wat zijn bedrijf het meest innovatieve bedrijf van Nederland maakt wil ik van hem weten. Het publiek heeft gesproken en koos het bedrijf Elestor als publiekswinnaar van diezelfde vijftiende editie. Straks meer over het bedrijf dat op innovatieve wijze grote hoeveelheden duurzaam opgewekte energie opslaat. Maar eerst introduceer ik natuurlijk graag mijn co-host van deze aflevering en dat is niemand minder dan Hugo de Koning, medeoprichter van recruitmentbureau YoungCapital, jarenlang één van de snelstgroeiende bedrijven van Nederland, zeg maar in één rij met Picnic, Coolblue en Thuisbezorgd. Een hele grote club en een hele grote naam. Jarenlang ging het je voor de wind. Het gaat nog niet heel slecht, maar toen kwam toch corona. Wat betekende dat voor jullie, Hugo?

H: Dat betekende dat wij in maart april toch wel onze aanvragen enorm zagen dalen voor de inhuur van flexibele krachten en zeker in het MKB waar je ziet dat nu ook de klappen vallen. In de retail, in de hospitality en de eventsector, maar ook in de luchtvaart hebben wij echt een hele grote afname gezien van het aantal vacatures, echt wel drie vierde verlies van het aantal openstaande vacatures.

P: Dat is echt gigantisch, dat is echt een enorme klap.

H: Ja.

P: Dan moet je toch meteen – Ja, het is verschrikkelijk omdat het woord bijna te vaak gebruikt is, maar jij hebt het aan den lijve ervaren – veerkracht gebruiken. Dat hebben jullie gedaan, want je bent niet kopje ondergegaan en dat heeft niet alleen met steun te maken, maar ook met innoveren; met nieuwe dingen proberen.

H: Nee, de steun daar hebben we ook geen aanspraak op gedaan. Wat je zag is dat we een aantal scenario's hebben gebouwd toen we zagen dat het aantal aanvragen terugliep. Het scenarioplannings-spel, eigenlijk een financieel spel waarin je heel goed een soort rolling forecast in de gaten houdt. Wat gebeurt er als de omzet 40 of 50 procent daalt? Wat doe je dan? Daar hebben we eigenlijk heel strak op gestuurd. We zagen dat in de eerste weken van maart gebeuren, dus we hebben best wel hard ingegrepen. Helaas hebben we veel tijdelijke contracten niet verlengd, gelijk een stop op de marketinguitgaven, Google Ads uitgezet – dat is voor ons een enorme spend – maar eigenlijk in april mei zagen we toch wel weer wat licht verschijnen. Geen licht aan het eind van de tunnel, maar je zag dat die lockdown – in de eerste periode was het natuurlijk heel erg heftig, niemand reed op straat – maar na een aantal weken waren we er al weer aan gewend en zag je ook wel weer dat klanten kwamen met aanvragen. Vooral in het e-commerce segment zie je dat onze opdrachtgevers gigantisch aan het groeien zijn, nog steeds, en vooral ook de GGD werd binnengehaald als klant en daar kunnen we heel erg mee opschalen, dus dat is echt wel een -

P: Oh ja, dat was ik helemaal vergeten. Ja, maar de GGD redt jullie bijna. Na al die negatieve berichten over de GGD ook eens een positief berichtje.

H: Ik denk dat de GGD een hele positieve invloed heeft op het beperken van de omzetdaling binnen de hele branche, want heel de uitzendbranche levert helpdeskmedewerkers, vaccinatiemedewerkers, onderzoeksmedewerkers, dus dat is echt wel een gigantisch grote werkgever geworden.

P: Als je jullie omzet van 2019 afzet tegen die van afgelopen jaar, van 2020, zijn daar grote verschillen of niet uiteindelijk?

H: Nee, we zijn gelijk gebleven.

P: Dat is dus waanzinnig mooi.

H: Ja, daar zijn wel heel blij mee.

P: Jullie hebben een nieuwe CEO aangesteld dat is al een tijd geleden, in 2013. Haar naam wordt wel eens genoemd, maar misschien niet vaak genoeg: Ineke Kooistra. Zij leidt het bedrijf operationeel gezien door de crisis. Betekent het dat zij dus echt ook de ergste druk van de schouders heeft gehaald bij jullie?

H: Ja, absoluut. Als je ziet wat zij, met haar managementteam natuurlijk, heeft gedaan. Een heel ervaren team van mensen die ook veel werkervaring hebben, veel meer ervaring hebben met omgaan in situaties met slecht weer. Wij gingen eigenlijk elk jaar voor maximale groei en dat ging ook altijd goed. We hebben wel een kleine crisis gehad in 2008, de financiële crisis, maar deze crisis was natuurlijk veel groter. Ja, dat heeft ons team heel goed gedaan, absoluut, heel blij mee.

P: Dus niet alleen maar sombere berichten. Ik zou bijna zeggen: integendeel. Jij bent vandaag mijn gast, mijn co-host zelfs, en voel je vrij dus om vragen te stellen, als ik zometeen ga praten met onze gast van vandaag. Houdt ons scherp, wat kunnen ondernemers leren van jou en van het verhaal dat we nu horen. Dan ga ik hem voorstellen, want het is tijd voor onze eerste gast en dat is Guido Dalessi. Hij is nu CEO van het bedrijf Elestor dat bij de finale van de KVK Innovatie Top 100 de publieksprijs in de wacht sleepte, een hele mooie prijs. Welkom.

G: Dank je wel.

P: De publieksprijs is natuurlijk een geweldig iets daar gaan we het zo over hebben, maar eerst over jullie bedrijf. Dat maakt het mogelijk om grote hoeveelheden duurzaam opgewekte energie op te slaan. Dat is wat jullie doen, maar kun je kort uitleggen op wat voor manier jullie dat doen?

G: Ja, Elestor staat voor electricity storage. Het is een mooi jong bedrijf. Het bestaat nu zeven jaar. Inmiddels werken er 25 researchers en engineers en wij hebben een nieuw soort batterij ontwikkeld. Die lijkt helemaal niet qua werking op de conventionele batterijen, zoals lithium of loodzuur. Het is een flowbatterij. We hebben te weinig tijd om daar heel diep op in te gaan, maar de essentie van een flowbatterij is dat je vermogen en capaciteit los van elkaar kan kiezen, dus de kilowatten en kilowatturen.

P: Dus zonne- en windenergie is allemaal opgeslagen in die flowbatterij?

G: Ja, en het aardige van dat bijzondere aspect is dat je met zo'n batterij, heel economisch, lange perioden kan overbruggen. Naarmate we de fossiele centrales gaan sluiten en meer van zon en wind afhankelijk worden dan krijg je dagen, zoals vandaag, met relatief weinig wind en geen zon, dus dan kun je maar beter grote reserves hebben en daar in dat plaatje past precies deze batterij.

P: Het toverwoord is wel de flowbatterij. Zonder de flowbatterij zou er niets gebeurd zijn. Dat is een belangrijke en dat is in ieder geval – we gaan er straks nog wat dieper op in en je hebt helemaal gelijk, we hebben geen tijd en trouwens ook geen zin om alle technieken erachter te horen – maar dit verhaal is in ieder geval belangrijk en heeft jullie geen windeieren gelegd.

G: Nee.

P: Dan komt die kans. Dan krijg je Ruud Koornstra voor de deur. Daar kun je blij mee zijn of niet. Veel mensen zijn blij, jij was er heel blij mee. Je begon bijna te huilen heb ik zelfs gehoord. Of niet?

G: Ja, misschien was dat hooikoorts, zullen we maar zeggen -

H: Van blijdschap.

G: Nee, ik was erg verrast. Wij zaten met een heel team natuurlijk de uitzending te volgen en we wisten dat er een cameraploeg zou komen bij de winnaar. Ik keek af en toe wel naar buiten, maar geen cameraploeg, dus de stemming zakte al een beetje. Dat gaat 'm dan misschien toch niet worden en opeens zien wij met z'n allen op ons beeldscherm onze voordeur met Ruud Koornstra daar. Toen brak natuurlijk het feest los, omdat we toen opeens begrepen: hij is bij ons, dus we hebben gewonnen.

P: Dat is heel fijn als voor jou, voor jullie, voor je bedrijf, maar vooral ook voor de oprichter, want dat ben jij niet. Dat is Wiebrant Kout.

G: Ja.

P: Wat was zijn reactie op de winst?

G: Nu, om eerlijk te zijn zat hij op dat moment in een videoconference en die is meteen gestopt.

P: Dat wel.

G: Die is meteen afgebroken.

P: Nu, leuk voor die mensen in die conference, maar die begrijpen dat natuurlijk. Dit was groot.

G: Ja.

P: Hij ging dus ook een beetje door het dak heen?

G: Ja, de hele boel ging door het dak en de laboratoria liepen leeg. Iedereen kwam gelijk naar voren, dus het was heel erg leuk.

P: We weten nu wie de oprichter is, we weten dat jij de CEO bent, maar wat ben je nog meer? Want hoe ben jij in dit bedrijf gerold?

G: Ik ben hier zes jaar geleden in ... Ik heb een lange zoektocht gedaan naar een goede startup met veel potentie. In een vorig leven heb ik eerder een bedrijf van vier man en een prototype naar een beursgenoteerd bedrijf gebracht. Daar ben ik weggegaan en ik wilde dat graag nog een keer doen, maar nu zelf als investeerder. Daar heb ik veel tijd voor genomen. Ik heb heel veel startups gezien en prachtige mooie ideeën. Op een dag kwam ik Wiebrant Kout tegen en ik dacht: dit is hem.

P: Ja, maar dat is het leuke, je bent een man met ervaring en je weet precies wat je wel en niet moet kiezen. Je ziet heel veel voorbijkomen -

G: Ja.

P: Wat maakt – het is natuurlijk te makkelijk om te zeggen: ik weet precies dat ik die moet kiezen en die niet – maar kun je toch een paar elementen noemen, waardoor je denkt: nu, die is heel leuk, aardig en sympathiek, maar die valt meteen af en die is interessant, die moet ik in de gaten houden. Wat is het verschil tussen beiden?

G: Voor mij was wel echt een essentieel punt. Ik heb in die anderhalf jaar, dus tussen de twee banen, heel veel bedrijven gezien. Ik kwam heel veel tegen dat dit soort bedrijven vaak vanuit een technische uitvinding worden opgericht en – snap ik ook wel – dan zit de uitvinder daar met zijn baby.

P: Ja.

G: Wat je heel vaak ziet, is dat die mensen niet de visie hebben dat je dat niet allemaal bij je moet houden, maar dat je juist moet durven te delen. Wil je groter worden, dan heb je andere capaciteiten nodig. Binnen ons bedrijf bouwt Wiebrant de batterij en ik bouw het bedrijf, zo gezegd. Dat besef mis ik bij heel veel jonge starters en dat had Wiebrant niet. Hij begreep meteen, als dit bedrijf echt relevant moet zijn voor de energietransitie dan gaat dat niet puur gebeuren op basis van fantastische technologieën.

P: Ik wil op dit moment even mijn bescheiden co-host Hugo erbij halen.

G: Ja.

P: Terwijl ik hem toch ken als iemand die ... Goed, Hugo, als je dit hoort, is dit dan inderdaad voor jou herkenbaar dat je denkt: ja, dit is precies het onderscheid, durven delen en niet iets, ook al is het je baby, alleen maar bij jezelf willen houden?

H: Ja, nu het is wel een apart domein, want jij hebt met creatievelingen te maken, echt met techneuten en die zitten vaak wel ... Ik spreek veel met mannen in make in de software / techwereld en die snappen wel dat ze moeten delen om te vermenigvuldigen en te groeien. Ik kan me voorstellen dat als je iets op de TU Delft maakt, helemaal in het geheim en je ideeën kunnen worden gekopieerd dat je van nature wat voorzichtiger bent in het delen van je productkennis en je MVP. Dat jij het vertrouwen gekregen hebt van hem dat is natuurlijk mooi. Ik heb wel een vraag over de batterij.

G: Ja.

H: Ik ben een leek qua energieopslag en transitie. Het probleem met energie is dat als je het opwekt of als je het krijgt dat je het niet kunt opslaan, maar is het dan een megagrote batterij die ergens in een container of hoe groot is zo'n ding?

G: Ja, je moet echt aan zeecontainers denken, dus wij maken geen batterijen voor een enkel huishouden of zo.

H: De toepassing is niet voor consumenten, dus niet voor particulieren?

G: Niet voor enkele woningen, maar wel voor woonwijken bijvoorbeeld.

H: Ja.

G: Voor de rest bij grote zonneparken, bij windparken.

P: Bij woonwijken ook? Dat schijnt alleen juridisch, geloof ik, lastig te zijn.

G: Ja, dat heb je heel goed. Daar zit nog een dingetje in de wet. Als je dat in een woonwijk wil plaatsen en dan komt het in het domein van de netwerkbeheerder en die is bij wet verboden om iets met batterijen te doen. Dat is nog wel een conflict wat in de wet zit en waarvan ik hoop dat het snel opgeheven wordt.

P: Dat is toch weer één van die conflicten, van die weeffouten, die we steeds meer te weten komen in deze tijd. Dit toch ook eigenlijk, hè? Ik bedoel, je kunt stappen zetten, maar dat kan niet door deze fout.

G: Ja, dat komt nog uit de jaren '90, waarin we besloten hebben dat de energieleverancier en de netwerkbeheerder twee verschillende partijen zijn en ook met een heel eigen domein. Als je nu een batterij gaat plaatsen in een netwerk onder beheer van de netwerkbeheerder dan kom je daar dus in conflict met de wet. Heel jammer, want die buurtbatterij -

P: Is het heel jammer of is het heel makkelijk op te lossen?

G: Het is iets wat in de wetgeving veranderd moet worden.

P: Dat kan toch, je kunt toch gewoon een wet veranderen.

G: Ja, ik zou dat heel makkelijk kunnen, maar de politiek heeft er wat tijd voor nodig.

H: Het is een bedreiging natuurlijk ook voor de netwerkbeheerders dan, denk ik. Ze zullen niet staan te springen of zijn dat ook jullie klanten?

G: Nu, het grappige is dat de netwerkbeheerders wel stakeholder zijn in dit hele verhaal. Kijk, want als er geen batterijen geplaatst worden en je krijgt hele zonnige dagen of dagen met heel veel wind dan hebben zij wel een probleem.

H: Ja.

G: Eigenlijk zijn ze dus een hele belangrijke belanghebbende in dit hele spel, maar ze moeten wel met de handen op de rug staan.

P: Hebben jullie goede lobbyisten in huis, want jullie delen alles, jullie halen er steeds meer kennis bij, je wil innovatie doen, je wil grootschalig worden en grootschalige opwek is ook belangrijk, maar die wet veranderen is ook belangrijk. Hebben jullie goede lobbyisten in Den Haag rondlopen?

G: Ja, nu, we hebben daar niet zelf mensen rondlopen, maar we zijn lid van een belangenvereniging dat is Energy Storage Nederland. Zij hebben een directe lobby naar de overheid. Verder hebben wij bijvoorbeeld minister Wiebes op bezoek gehad ongeveer een jaar geleden. Toevallig heeft deze week een kamerlid nog Elestor bezocht, dus we doen er alles aan om dat hoger op de agenda te krijgen en dit vlot te trekken. Maar goed, afgezien van de buurtbatterijen zijn er nog echt enorm veel toepassingen, dus zonder de buurtbatterij wordt dit bedrijf ook een succes. Het is echter wel jammer.

P: Voor jullie is innovatie ... dat is toch voor iedereen altijd continu – dat wordt toch vaak vergeten, valt mij op, ook bij succesvolle ondernemers: het is nu goed innovatie even niet – maar innovatie moet toch eigenlijk altijd? Ik bedoel niet hysterisch, maar wel voortdurend aan iets nieuws lopen denken. Doen jullie dat nu ook op dit moment?

G: Ja, wij, zijn zelfs al bezig met de volgende generatie flowbatterij en dat is gebaseerd op een principe van MIT in Boston die dat op hele kleine labschaal hebben aangetoond. Een jaar geleden zijn we een project samen met Shell, TU Delft en nog wat Europese universiteiten gestart om de volgende generatie te maken die nog eenvoudiger en dus goedkoper wordt.

P: Dat is leuk, want het is heel belangrijk. Het woord duurzaam gebruikt iedereen en dan ga je toch met Shell samenwerken. Of ga je dan júist met Shell samenwerken?

G: Dan gaan we, denk ik, juist met Shell samenwerken, ja.

P: Waarom?

G: Shell heeft wel enorm veel expertise in huis dat kun je niet ontkennen. Het is een belangrijke partner -

P: Natuurlijk, maar Shell wordt ook regelmatig aangepakt. Onlangs nog natuurlijk.

G: Ja.

P: Andere kant heeft dus ook nog stappen te zetten en weet ook dat ze op een gegeven moment letter als olietanker de andere kant op moeten.

G: Ja, maar dat zie ik wel in, laten we zeggen, de hele 'oude industrie'. Veel bedrijven die in de olie en het gas zitten lonken toch ook naar Elestor. Ze begrijpen dat ze iets moeten, want over 30 jaar hebben ze misschien wel een probleem met bestaansrecht.

H: Jij hebt als investeerder geld in het bedrijf gestoken.

G: Ja.

H: Wanneer verwacht je iets terug te zien van je investering? Wat is jouw horizon daarin?

G: Nu ja, dit is natuurlijk een bedrijf waar we zijn begonnen met fundamenteel onderzoek. Dan ga je naar de engineeringsfase en wij zijn nu bezig met een grootschalige uitrol van de productie van die systemen. Dit jaar komen die systemen commercieel op de markt en de eerste contracten – die mag ik nog niet noemen, want dat gaan we ergens dit jaar doen – gaan we aankondigen.

P: Het maakt niet uit.

G: Ik denk dat we in de loop van volgend jaar weer zwarte cijfers kunnen schrijven.

P: Dank je voor dit gesprek, Guido Dalessi CEO van bedrijf Elestor.

G: Heel graag gedaan, dank je wel.

P: Het is tijd voor onze gast en dat is Julian Jagtenberg. Met slaaprobot Somnox sleepte hij de winst binnen van de vijftiende editie van de KVK Innovatie Top 100. Wat zijn bedrijf het meest innovatieve bedrijf van Nederland maakt dat wil ik van hem weten. Nu, geweldige prijs, Julian. Leuk dat je er bent, dank je wel. Het is toch vrij overdonderend, lijkt mij, zo'n prijs opeens in ontvangst nemen. Kun je even beschrijven hoe dat ging?

J: Absoluut, het was volledig onverwacht. Het was een digitale editie in het theater en de Koning werd digitaal ingebeld. Opeens hoor je dat je de winnaar bent en zit de Koning tegenover je, digitaal, die je feliciteert. Ja, dat is in deze tijden een prachtige gebeurtenis.

P: Je bent nog jong. Hoe oud ben je, als ik vragen mag?

J: Ik ben 25.

P: Je hebt toch één en ander meegemaakt.

J: Ja.

P: Ik heb toch verschillende tv-programma's ook gezien met andere hoogwaardigheidsbekleders, ook van het Koninklijk Huis, dus je kijkt niet meer op van de koning.

J: Nu ja, de Koning hadden we nog niet gehad.

P: Viel het mee of niet, uiteindelijk?

J: Het viel mee. Kijk, het was uiteindelijk mooi om te zien dat hij daar ook was om te laten zien dat hij er ook voor de ondernemer is en heel erg aangaf – in ons geval, in het gesprek achteraf – dat juist dit een heel mooi voorbeeld was van hoe je ook in een crisistijd kan innoveren en misschien juist door de crisis kan groeien.

P: Voor jou natuurlijk geweldig dat je die aandacht krijgt. Die heb je ook nodig – voor we zometeen gaan praten over wat het nu precies inhoudt en wat de Somnox is – die aandacht heb je nodig en die krijg je ook.

J: Ja.

P: Dat betekent heel veel free publicity.

J: Ja.

P: Meestal positief, misschien wat negatieve, maar dan nog de naam wordt genoemd. Hoe belangrijk is dat voor een bedrijf, zoals dat van jou dat net bestaat?

J: Nu, voor ons is dat echt een zegen. Dat merk je ook – nogmaals, het was onverwacht dat we deze prijs hebben gewonnen – en die week erna stond de telefoon roodgloeiend. We zaten bij BNR, bij de Volkskrant, bij het Algemeen Dagblad, vanmiddag naar omroep MAX.

P: Toe maar.

J: Ja, en nog een aantal tv-shows die er nog aan zitten te komen, dus het is bizar. Normaal kom je daar namelijk niet aan tafel, ook al heb je een verhaal. Het is lastig, want iedereen heeft een verhaal en elke redactie zit vol met mails van persberichten en dit springt er dan toch tussen uit. Je merkt dat ook de consument, want naast die media-aandacht, zo'n prijs echt ziet als een keurmerk van autoriteit, dus ook de verkopen zijn omhooggegaan, de media aandacht. Het is echt bizar. Het is echt een gekkenhuis.

P: Dan heb je ook nog te maken met coronatijd, want het is Somnox en dat komt voor jou – voor heel veel mensen niet goed uit – voor jou is het bijna – ik durf het haast niet te zeggen – toch een gelukkige combinatie. Want wat is het precies? Wat is die Somnox?

J: Ja, wat je zegt, het is vrij paradoxaal. Voor ons is het een tijd die ook heel turbulent is, maar het is ook een tijd waarin we veel meer ons bestaansrecht kunnen bevestigen. Namelijk mensen zijn steeds meer gestrest, angstig, soms ook eenzaam vanwege de avondklok, vanwege de lockdown wat weer leidt tot slapeloosheid. Die slapeloosheid zorgt er weer voor dat je vatbaarder bent voor ziektes. Ja, het is een soort vicieuze cirkel die mensen nu ervaren en dat is ook het probleem wat wij oplossen met Somnox. Het product, de slaaprobot, is een middel dat mensen kan kalmeren. Het is eigenlijk een fysieke ademhaling die op en neer beweegt, als je het vasthoudt, een soort kussentje. Door die ademhaling te voelen begeleidt die je naar een vertraagd ademhalingsritme.

P: Je kunt hem niet onder je achterhoofd leggen en je moet hem wel in je hand houden of onder je armen?

J: Je kan 'm vasthouden inderdaad, dus je zou hem ook tegen je aan kunnen leggen.

P: Een beetje het idee alsof je een baby vasthoudt.

J: Ja, daar is het op geïnspireerd eigenlijk. Het bijzondere eraan is dat er sensoren in zitten die jouw ademhaling meten en tevens het slaapstadium waar je inzit en hij past zich aan jou aan. Het is dus een intelligent kussen, dus hij meet en denkt na over: dit is een persoon die is gestrest of die is wakker. Vervolgens doet het kussen ook daadwerkelijk iets om je op dat moment te kalmeren en dat is dus met name die ademhaling. Dat is heel bijzonder, want je ademhaling is het enige middel, waarmee je je autonome zenuwstelsel kunt beïnvloeden.

P: Het is dus een geweldige robot, omdat hij ook maatwerk levert?

J: Ja.

P: Ik bedoel, wij zitten allebei heel anders in elkaar en op jou werkt hij anders dan op mij bijvoorbeeld.

J: Exact, ja. Precies wat je zegt, iedereen heeft een andere longinhoud, waardoor je ook een andere ademfrequentie nodig hebt, dus hij levert maatwerk in de zin dat als jij [doet ademhaling voor] snel ademt.

P: Dat is mooi, doe nog eens? Om het even goed te horen.

J: Heel veel mensen ademen zo zonder dat ze dat doorhebben. Zeker ook mensen die je tegen een burn-out aanzitten. Dat merkt ons product. Dat meet hij, past zich daar op aan en gaat dan jou beïnvloeden.

P: Dan vinden veel mensen het ook altijd interessant en dat hoor je ook bij veel ondernemers en merk je ook: waar komen deze ideeën vandaan? Onder de douche, tijdens een rondje fietsen of speelt er iets anders? Het is meestal iets – mijn ervaring in alle jaren met ondernemers – wat heel dicht bij je staat -

J: Ja.

P: In jouw geval ook of niet?

J: Ja, zeker. Bij mij was het gedurende mijn tijd aan de TU Delft, waar het eigenlijk vandaan komt. Als kind wilde ik altijd al Willie Wortel worden en Star Wars was mijn favoriete film.

P: Een beetje een nerdje was je.

J: Zeker, dat kan je wel stellen.

P: Dat is helemaal weg nu, hè?

J: Nu ja, het zit er zeker in, maar het is ook verrijkt met ondernemerschap. Doordat ik altijd al dingen wilde maken en met robots met name bezig was. Toentertijd was mijn moeder degene die heel erg slecht sliep en dat heeft mij ertoe gezet om in de wetenschap en de technologie te kijken naar oplossingen.

P: Je moeder is dus eigenlijk de aanzet geweest?

J: Ja.

P: Zo, heeft het geholpen?

J: Ja, dat is voor ons de reden geweest. Het was ooit een studentenproject binnen de academie en omdat het bij haar een positief effect heeft gehad zijn we het verder gaan testen ook bij anderen. Bij hen bleek dat ook te zijn, dus hebben we gezegd: dit gaan we patenteren en in een bedrijfsvorm gieten.

P: Ja, maar dat is goed om te weten, want je zegt: dat is binnen de academie. In Delft is dat hè? YES!Delft heet dat.

J: Ja.

P: Daar komt heel veel uit voort.

J: Klopt.

P: Je gaat niet zomaar zeggen patenteren. Dan heb je, volgens mij, ook hele goede mensen om je heen nodig zoals misschien goede hoogleraren, docenten. Hoe is dat gegaan? Wie gaf de aanzet?

J: Ja, we hebben zelf echt het initiatief genomen, dus ik denk ook er is YES!Delft, maar er is ook de TU Delft. Je merkt dat de TU Delft enerzijds heel erg wil stimuleren dat er valorisatie plaatsvindt, kortom vanuit universitaire projecten bedrijven ontstaan en patenten ontstaan.

P: Dat het waarde toevoegt ook letterlijk aan de maatschappij.

J: Absoluut en dat moet veel meer gebeuren, maar ik durf niet te zeggen dat zij degenen waren die zeiden: joh, ga dit naar de markt brengen. Dat initiatief heeft echt bij ons gelegen en -

P: Werd het zelfs tegengewerkt?

J: Ja.

P: Dat is aardig om te weten, want soms gebeurt dat ook dat juist een docent zegt: ah, nee schei toch uit man.

J: Exact, want het gebeurde tijdens mijn studie, dus ik heb ook mijn studie vroegtijdig gestopt hierdoor wat geen enkele hoogleraar of professor wil. Zij zeggen: "Oh, jij bent gestoord, ga voor dat papiertje". Ik had overigens wel één diploma, maar het ging over de opvolgende master. Het werd dus eigenlijk door iedereen ontraden. "Ga je nu wel doen, dit is hardware, het is ontzettend moeilijk en kostbaar om te ontwikkelen. Straks, als het niet lukt, heb je geen masterdiploma, dus doe het niet!" Het bijkomende stuk dat een universiteit vaak ook nog eigendom wil beleggen op het patent dat is ontstaan.

P: Is dat gelukt ook of niet?

J: Dat is ze niet gelukt, dus dat is positief voor mij en negatief voor hen. Daarom zeg ik: er zit een soort van paradox in dat enerzijds de universiteit heel graag valorisatie wil laten plaatsvinden, maar wel volgens haar voorwaarden, die vaak niet gunstig zijn voor degenen die het daadwerkelijke risico nemen.

P: Ik vind het te gek dat je dit verteld. Heeft jouw moeder, want zij had het dan lastig natuurlijk, want zij hoorde natuurlijk ook al die tegenspraak en zij zal ook begrijpen dat er ook heel veel reden in zit, op die leeftijd zeker -

J: Ja.

P: Zij merkt echter dat het werkt. Heeft zij jou wel meteen voor 100 procent gesteund?

J: Het is natuurlijk een proces geweest. Het is niet dat ik van dag één op dag twee fulltime dit ging doen en alles losliet, dus dat is wel een proces geweest, maar waar ik heel heel dankbaar voor ben is hoe mijn ouders mij hier in hebben bijgestaan. Zij hebben überhaupt altijd gezegd, doe wat je leuk vindt en dat ik dat ook kan en mag. Dat is heel bijzonder.

P: Het is geweldig dat het gelukt is, want laten we heel eerlijk zijn: hetzelfde verhaal als van jou dat kunnen anderen ook vertellen. Het gaat ook negen van de tien keer mis, maar in jouw geval is het goed gegaan. Dan denken mensen: mooi, leuk en dan kun je nu lekker andere dingen gaan doen of er schieten weer 30 ideeën door je hoofd. Dan komt de volgende, ik zou bijna zeggen volwassen fase, namelijk focussen en dat is moeilijk genoeg.

J: Ja.

P: Hoe doe je dat? Is nu al je focus hier op dit product gericht?

J: Ja, 100 procent of ik zou zelfs zeggen 120 procent van mijn focus. Kijk, we zijn dan wel nu wel – wat is het – vijf jaar bezig sinds het idee tot en met waar we nu staan, maar er is nog zoveel in petto voor wat we doen.

P: Kun je wat noemen?

J: Onze missie is honderd miljoen mensen helpen slapen in 2030. Dat is heel veel, maar om daar te komen is het product wat we nu hebben niet voldoende. Als je kijkt naar de slaapwetenschap dan moet je bijvoorbeeld ook les gaan geven op de basisschool over slaap, net zoals dat je les krijgt over voeding en gym. Misschien moeten we dat wel gaan doen. We hebben heel veel gave ideeën met betrekking tot technologie, dus er gaan dit jaar ook nieuwe producten aankomen. Ik kan helaas nog niet zeggen wat.

P: Nu, Julian, kom op. We hebben nu zo'n gesprek. We zijn niet voor niets door dit hele slechte weer hier.

J: Laat ik het zo zeggen: kijk, we zijn een slaapbedrijf en met name de mensen die last hebben van stress en angst die gaan wij echt helpen met een breder portfolio aan oplossingen. Ja, dus dat zit er in en.

P: Dan komt er een nieuwe robot, want dat heeft ook te maken uiteindelijk met slaap -

J: Ja.

P: Dat is natuurlijk waar ... je zegt niet voor niets, daar is de focus meer dan 100 procent op.

J: Ja, zeker en we hebben ook wel gezien en laat dat ook sneak peek zijn voor wat er komen gaat: de nacht is de spiegel van de dag. Zo moet je het zien. Als jij een stressvolle dag hebt, als jij de hele dag op de bank zit, dan ga je dat terugzien in je slaap en vice versa. Als je slecht slaapt dan ga je je weer anders gedragen gedurende de dag, dus de manier om slaap fundamenteel te verbeteren, is ook veel meer kijken naar wat doet een persoon overdag en hoe kunnen wij daarin faciliteren met technologie of een service.

P: Dat jij deze teksten steeds beter kunt uiten en dat je er steeds beter inzit dat klinkt fantastisch. Dat betekent dat je hier nog inderdaad slagen te maken hebt, maar zijn hier ook een paar bekende of minder bekende hoogleraren bij betrokken bij dit project?

J: Ja, we werken natuurlijk, omdat we vanuit de TU Delft komen, nauw samen met die partijen. Naast YES!Delft heb je ook zoiets dat heet RoboValley en daar zijn allemaal robotica geeks en professoren aan verwant. We zijn nu ook in samenwerking met het Erasmus MC, dus ook de medische kant komt er nu bij. Ja, we zijn dus heel strategisch samenwerkingen aan het aangaan met dit soort clubs.

P: Nu kun jij nog veel meer doen op het gebied van ontwikkeling en op het gebied van innovatie. Een heel mooi voorbeeld is het ook eigenlijk, dit hele bedrijf van jou, waar je nu mee bezig bent. Op een gegeven moment wordt je opgeslokt door groten of die gaan op de deur kloppen – zeker als je veel publiciteit krijgt – en denken: dit is het moment voor een overname.

J: Ja.

P: Dat kan ook natuurlijk en dan kun je ook, laten we zeggen, binnenlopen en lekker gaan slapen natuurlijk op één of andere bountyeiland.

J: Ja, dat is zeker een optie.

P: Dat is zeker een optie.

J: Nu, de optie om op een bountyeiland te liggen niet, maar meer in de zin dat de markt, zoals Philips, ook bezig is met slaap. Philips heeft recentelijk een Nederlandse startup overgenomen, dus het gebeurd en het is geen onrealistisch iets.

P: Heb je al een aanbod gekregen?

J: We hebben nog geen aanbod gekregen, maar er zijn zeker gesprekken geweest.

P: Echter voor kopers, hoe schat je het nu ongeveer in? Het hoeft niet precies op het miljoentje, maar zo ongeveer een beetje de bandbreedte.

J: Dat durf ik echt niet te zeggen. Dat durf ik niet zeggen. We hebben nog niet -

P: Is dat veertig miljoen of is dat -

J: I don't know. Wellicht. Het zou goed kunnen. Kijk, we hebben een breed patent portfolio en nu ook goede verkoopcijfers. We hebben echter nog niet zulke gesprekken gehad dat er echt bedragen zijn genoemd.

P: Dan de hamvraag: wat is jouw les voor ondernemers?

J: Ja, ik denk het aller allerbelangrijkste, het maakt niet uit in welke fase van het bedrijf je zit, al ben je nog een uitvinder in een schuurtje tot en met de CEO van een grote corporate, is dat je altijd geobsedeerd moet zijn met dat je echt iets maakt wat mensen geweldig vinden. Het maakt niet uit wat voor geweldige prijs je wint, welke tactiek je in de marketing vindt of welk geweldig saleskanaal je vindt, als je product niet goed is of niet geweldig dan gaat het niet lukken. Dat is een cliché en heel moeilijk te meten, maar wees geobsedeerd door de behoeften van de eindgebruiker. Wat heeft die nodig? Wat is het probleem dat diegene heeft -

P: Hoe zet je volgende stappen en hoe wordt je groter? Met lelijke woorden: hoe schaal je op?

J: Ja, dat kan dus alleen als je dat stukje van de puzzel goed hebt, dus dat is ook het eerste onderdeel van die vraag. Je kan alleen maar schalen als je iets hebt wat geweldig is. Als het niet geweldig is, ga dan ook niet schalen, want dan ga je heel veel geld verbranden aan voorraad en aan marketingcampagnes en kom je er uiteindelijk achter dat de helft van je producten wordt teruggestuurd en dan ben je klaar. Alsjeblieft, focus je eerst op dat geweldige product en dan ga je schalen. Hoe wij nu schalen is enerzijds door een partner in handen te nemen die voor ons de productie doet, dus dat is Auping. Dan ben je aan het hefbomen op een bestaande assemblagelijn en hoef je die niet zelf aan te leggen. Dat is fijn daardoor kun je heel snel schalen als klein bedrijfje. Kijk dus ook naar andere bedrijven die wellicht een gelijke missie hebben als jij, maar niet concurreren dan kun je namelijk synergie vormen. Vervolgens ga het testen en ga experimenteren. Zorg dat je je niet verliest in je eigen ego, maar kleine ballonnetjes oplaat. Stel, je wil kijken of de media of een tv-show voor je werkt, ga een keer een advertentie inkopen 's nachts als het goedkoop is en kijk eens wat dat doet, voordat je daar je hele budget aan uitgeeft. Dat kan je natuurlijk voor alles uitzetten, maar probeer ondernemen wetenschappelijk te benaderen in dat opzicht: hypotheses, testen, valideren en geobsedeerd zijn door de klant.

P: Dat kan ook nog op het wandtegeltje dat laatste. Julian Jagtenberg van het bedrijf Somnox, hartelijk dank voor dit gesprek en dank voor dit openhartige verhaal. Dank je wel.

J: Ja, graag gedaan.

P: Hugo, we hebben jou gevraagd een ondernemersles met ons te delen voor deze aflevering. Wat is de les?

H: Ja, dat zijn moeilijke vragen, Paul.

P: Ja, moeilijk hè.

H: Ja, er zijn natuurlijk zoveel verschillende soorten bedrijven en voor het ene bedrijf en voor de ene branche heb je tip één nodig en voor de andere tip twee. Wat ik vaak zie is dat heel veel ondernemers toch wel heel geheimzinnig zijn over hun product en dat niet delen met de buitenwacht, met klanten, met potentiële leveranciers. Mijn advies zou zijn, als je een bedrijf op wil zetten, product of dienstverlening, ga met iedereen praten, houd het niet voor jezelf. Deel het met iedereen en ga met de feedback om, want het gaat niet om het product, maar het gaat ook met name om de executie waarvoor jij bent aangetrokken en de uitrol en de vercommercialisering. Deel dat en ga ook met name testen met klanten om je te helpen om te kijken of je dit samen kunt bouwen en dan heb je een snellere start.

P: Liefst ook zo veel mogelijk vertellen? Als de partij -

H: Ik zou dat wel doen.

P: Je hebt het idee: ik wordt uitgehoord, maar dat maakt dan niet uit, want jij bent toch de eigenaar uiteindelijk.

H: Nee, maar er zijn 100 andere mensen die hetzelfde idee hebben op dat moment in de hele wereld -

P: Ja.

H: Ik zou het dus met zo veel mogelijk mensen delen. De mensen willen graag helpen en er zijn maar weinig mensen die zeggen: "Oh, wat een goed idee, ik ga het even kopiëren en ik ga het zelf doen".

P: Dus ook in de creatieve wereld, ook in de wereld van de ingenieurs bijvoorbeeld gewoon deze les aanvaarden?

H: Ja, ik denk dat het ook wel een beetje bij de nieuwe generatie past. Jonge mensen zijn niet zo bang dat hun ideeën gepikt worden. Je ziet het steeds vaker gebeuren dat mensen gewoon alles delen van concept tot product en daar hun partners omheen verzamelen.

P: Oké, ik dank je, Hugo de Koning. De volgende aflevering hoor je natuurlijk weer een nieuwe les en dan bespreken we hoe YoungCapital blijft innoveren en gaan we in gesprek met de ondernemers achter Yoghurt Barn en HousingAnywhere. Heb je nu zelf een ondernemersvraag die op je lippen brandt meld je dan bij KVK via KVK.nl. De adviseurs zitten daar voor je klaar. Voor nu bedankt voor het luisteren en tot een volgende aflevering.