Snelle groei in tijden van crisis

Hoe kun je blijven groeien in tijden van crisis? Twee ondernemers slagen hierin. Presentator Paul van Liempt en zijn co-host Harald Swinkels gaan in gesprek met Quinten Selhost (Felyx) en Thijs van Leeuwen (VanderSat)

Geïnterviewde 1: Quinten Selhorst (Q)
Geïnterviewde 2: Thijs van Leeuwen (T)
Interviewer: Paul van Liempt (P)
Co-host: Harald Swinkels (H)

Q: Als we denken dat we voldoende hypothese hebben getoetst en we denken, ja, dit zou echt kunnen slagen, dan moet je - zoals wij dat zeggen - ook je ballen op het hakblok leggen.

H: Ik denk gewoon dat alle ondernemers altijd op zoek zijn naar het vernieuwen van hun eigen bedrijf, naar het gat in de markt. Je mag het prima disruptief noemen als dat je broodwinning is, maar ik denk dat het gewoon iets is van alle tijden.

P: Mijn naam is Paul van Liempt en je luistert naar de vierde aflevering van de KVK Podcast, dé podcast waarin we leren van topondernemers. Met vandaag Quinten Selhorst. Hij is medeoprichter van Felix. Dat is het elektrisch deelscooter bedrijf dat inmiddels is gevestigd in vier grote steden. Hoe breng je een goed idee tot een succesvol business concept? Dat gaan we straks aan hem vragen. En we gaan praten met Thijs van Leeuwen. Hij is directeur van VanderSat, een bedrijf dat een miljoeneninvestering ophaalde om met satellietbeelden droogte in kaart te brengen. Hoe dit bedrijf een gat in de markt vond, dat hoor je zo. Maar eerst introduceer ik natuurlijk graag mijn co-host van deze aflevering, dat is serie-ondernemer Harald Swinkels. Iedereen kent hem van de Nederlandse Energie Maatschappij, het bedrijf dat hij in 2018 verkocht. Daarna ging hij zijn jongensdroom najagen, zijn echte jongensdroom als filmmaker. Welkom, Harald!

H: Dank je.

P: Ja, je echte jongensdroom - dat mag ik eigenlijk in het begin misschien niet zeggen, want dat filmen en ondernemen is allebei even leuk: maar als je toch moet kiezen?

H: Nou ja, je kan ook ondernemend filmen, dus er hoeft helemaal niet gekozen te worden.

P: Goed zo, geweldig! Daar heb je je geweldig uit gered, bij mij ook! Vandaag hebben we twee snelgroeiende bedrijven te gast. Die worden ook wel scale-ups genoemd. We noemen het nu even snelgroeiende bedrijven, een fase voor jou niet onbekend. Wat maakt die fase voor jou bijzonder en ook prikkelend?

H: Nou, als je echt heel hard gaat groeien - we hebben toen met de Nederlandse Energie Maatschappij een keer een groei van 2500 procent doorgemaakt in een jaar. Dat voelde gewoon als een tweehonderd meter sprint waar ondertussen allerlei mensen proberen je onderuit te schoffelen. O lekker ja. En iedere dag krijg je als ondernemer dan een bak ellende over je heen die je dan operationeel moet oplossen. En wat er ook nog bij komt kijken - dat was één van de dingen die er met name terugkijkend uitsprong - is dat je ook als bedrijf gaat veranderen. Dus als je niet meer met de eerste tien bent, maar je gaat naar vijftig en naar honderd, dat zijn iedere keer van die psychologische drempels waardoor ook mensen van het eerste uur bijvoorbeeld niet meer mee kunnen in die volgende fase, en die gaan ook zeggen: "Het is niet meer zoals vroeger", allemaal dat soort dingen. Dat waren best heftige tijden, ook emotioneel.

P: Juist emotioneel, dit lijkt me behoorlijk emotioneel op allerlei fronten trouwens. Maar hoe kun je je daar tegen wapenen, want dat is natuurlijk de grote vraag, en hoe los je dat op?

H: Wat altijd heel belangrijk was, was het feit dat je samen met je compagnon of compagnons allemaal dezelfde visie had dat je met z'n allen naar voren wilde. En het was ook een kwestie van iedere dag "Laden, laden, laden" - zoals we dat noemen - bij de medewerkers wat de boodschap was, waarom we het allemaal met z'n allen aan doen waren, en op die manier, als je iedereen daar de schouders onder laat zetten, dan red je het.

P: Ja, het is mooi dat je dit zegt, want heel vaak zitten mensen in zalen ook te knikken, "Ja, dat moet", maar je bedoelt het letterlijk. Het is echt elke dag laden, het is onvermoeibaar, en dus ook hard zijn tegen mensen die niet meegaan of gaan liggen zeiken?

H: Ja, bijvoorbeeld het medewerkersverloop en de groei in medewerkers, dat had bij ons natuurlijk altijd een soort zaagtandvormpje: bij iedere nieuwe fase van het bedrijf moest je ook even de lakens opschudden. En dan had je de mensen die vol door wilden gaan en je had mensen die eigenlijk op de rem gingen staan. En die laatste, die moet je dan, ondanks dat het soms echt bijna familieleden van je zijn geworden in de jaren van hard werken, moet je die toch achter je laten.

P: Ja, maar je moet ook misschien wel zo genuanceerd zijn, of juist niet, om te denken: 'Nou, er is er één bij die wel op de rem staat, maar niet om te zeuren, maar die heeft gelijk'. Want soms moet je je ook even inhouden, of is dat niet waar?

H: Nou, dat is natuurlijk wel waar. Je moet sowieso zorgen dat je niet allemaal ja-knikkers om je heen verzamelt, maar dat zijn vaak wel de mensen die ook met je mee willen naar die volgende fase.

P: En dan, de bedrijven waarover we gaan praten, die worden, laat ik zeggen al sinds een jaar of vijf disruptief genoemd, een term die steeds meer in opkomst is geraakt en waar jij geloof ik niet zo van houdt!

H: Nou nee, ik vind het echt enorm jeukwoord, disruptief. Echt zo'n woord wat trendwatchers gebruiken om grote corporate bedrijven bang te maken. En dan zeggen ze ook altijd 'disruptief!' zoals Airbnb en Uber, maar heel veel meer voorbeelden noemen ze dat ook nooit. Ik denk gewoon dat alle ondernemers altijd op zoek zijn naar het vernieuwen van een eigen bedrijf, naar het gat in de markt, en je mag het prima 'disruptief' noemen als dat je broodwinning is, maar ik denk dat het gewoon iets is van alle tijden.

P: En straks, de bedrijven die ik aankondigde, Felix en VanderSat. Daar gaan we aan vragen: 'Hoe hebben zij het voor elkaar gekregen?'.

H: Ja.

P: Verschillende bedrijven, heel verschillende bedrijven ook, maar wat spreekt jou aan, aan deze bedrijven?

H: Nou, wat ik heel cool vind aan deze bedrijven is dat ze... Ik heb natuurlijk vanuit de energiemarkt ook best wel veel opkomst gezien van bedrijven die zich op duurzaamheid richten of een duurzame oplossing hadden. En vaak zag je dan dat het meer was gedreven door idealisme dan ondernemerschap, en dat je dacht 'Nou ja, het idee is op zich goed, maar de uitvoering...' Uiteindelijk resulteerde dat ook wel eens in het falen van de onderneming, en bij dit soort bedrijven zie je dat ze technologie gecombineerd met een goeie commerciële inslag inzetten om tot die duurzame oplossing te komen. Ja, dat vind ik bewonderenswaardig!

P: Ja, de eerste die staat al te glimmen bij deze woorden. Kijken of het allemaal waar is. Je houdt ons scherp, hè? Je blijft er gewoon bij ook tijdens dit gesprek. Je gaat mij ook in reden vallen, dingen toevoegen als het echt nodig is. Ik weet zeker dat dat een keertje nodig is. En dan ga ik nu praten met de eerste gast, Harald. We horen jou zo meteen nog.

P: En tijd dus voor onze eerste gast. Dat is Quinten Selhorst van Felix. Dat is het deelscooterbedrijf, inmiddels is dat gevestigd in Amsterdam, Den Haag, Rotterdam en Brussel. Hij dacht Utrecht. Maar nee, het is Brussel. Hoe komt dat, Quinten?

Q: Klopt, maar inmiddels ook in Groningen en in Delft, dat zijn jullie nog vergeten in Nederland.

P: Maar geen Utrecht, hoe komt dat?

Q: Nee, omdat de gemeente Utrecht nog niet zo ver is met het vormen van haar beleid, dus daar mogen nog geen operators zoals Felix actief zijn.

P: Wat gek zeg. Dus Utrecht, loopt achter. Utrecht weet niet wat ze missen eigenlijk.

Q: Ja, dat is wel een beetje onze perceptie. Wat je wat je wel vaak ziet, is dat nieuwe ideeën - en Felix is een nieuw idee wat we in de markt hebben gezet in 2017 - lopen eigenlijk altijd voor op wet en regelgeving, dus soms zie je dat het beleidsvoerend kader daar iets achteraan loopt. Sommigen zijn daar wat sneller in. Rotterdam is één van de eerste steden in Nederland, maar je ziet ook heel veel steden volgen. En Utrecht neemt daar nog iets meer tijd voor. Maar ik weet zeker dat dat wel gaat komen.

P: Ik woon in Amsterdam. Ik loop en fiets daar vaak, kijk om me heen, en een half jaar geleden zag ik heel af en toe zo'n groene scooter voorbijkomen.

Q: Ja.

P: Nu struikel je erover hè. Het is niet meer weg te denken uit het straatbeeld. Dat heb jij voor elkaar gekregen, terwijl je bent begonnen in 2015 - dat is niet eens zo lang geleden - als consultant. Misschien moet ik wel zeggen doodgewone consultant.

Q: Ja.

P: Hoe ontstond het idee voor Felix in jouw brein?

Q: Het idee ontstond eigenlijk omdat wij, en met wij bedoel ik ook de andere co-founder, wij maakten toen veel privégebruik van alle deelauto's die op dat moment bestonden, zowel zakelijk als privé, ook in het buitenland. En al wonende in Amsterdam, als huisgenoten, hadden we best wel vaak al verschillende ideeën, maar wij zochten ook eigenlijk na slimmere, snellere manieren van transport in een stad. Want zelfs met een deelauto, ook al heb je niet meer de lasten van het bezit van hun eigen auto, loop je nog wel tegen de problemen aan van bijvoorbeeld filevorming en dat het soms lang kan duren.

P: Maar zoals je het nu omschrijft, nog meer een - ja je praat met je huisgenoten - meer een idee voor jezelf.

Q: Ja, dus op dat moment het was gewoon een idee waar wij het vaak over hadden. Wij zagen op een gegeven moment de oplossing in gewoon brommers die heel snel van a naar b gaan in steden. En zeker ook buiten Nederlandse steden, waar de afstand een groter zijn of waar bijvoorbeeld meer hoogteverschil is, daar zie je dat dat echt een hele grote meerwaarde heeft ten opzichte van fietsen. En toen dachten we bij onszelf waarom bestaat eigenlijk al wel autodelen maar nog niet brommerdelen. En daar is het zaadje eigenlijk geplant.

P: Ja, het zaadje is geplant, maar ja, dan begint het pas. Ik bedoel: wat is dan de volgende stap hè? Want dan is het een leuk ideetje, maar dan moet je echt de handen uit de mouwen, geen consultant meer zijn. Misschien ook wel niet meer in loondienst gaan werken.

Q: Ja, precies ja. En wat iedereen daar ook altijd van zegt en denkt, en vaak hoor je dan van als je echt in gelooft dan moet je het gaan doen. Ik kan je verzekeren – het blijft altijd een hele grote stap om al je zekerheid - comfortabel salaris, een auto van de zaak, laptop...

H: Hoelang was je al in loondienst?

Q: Drie en een half jaar.

H: Drie en een half jaar?

Q: Ja. En dan is het toch, je moet op een gegeven moment toch een keuze maken. Van oké, ik geloof erin. Je er een beetje in de avonden aan gewerkt, je hebt er in de weekenden aan gewerkt. We hadden wel een harde deadline gezet. Dat was april 2016. Toen hebben we gezegd, okay, als we denken dat we voldoende hypothese hebben getoetst en we denken van ja, dit zou echt kunnen slagen, dan, zoals wij dat zeggen, moet je ook je ballen op het hakblok leggen. En alles daarvoor aan de kant schuiven – en dat hebben we toen gedaan.

P: De eerste fase, Harald, is wel interessant, hè? Dat is toch vaak... Dan mag je ook denken 'ik doe dit maar, dit is een wild idee', maar zorg dat je toch nog enige zekerheid op de achtergrond hebt. Is dat wel een goeie les eigenlijk of niet?

H: Nou, dat vraag ik me af. Het ligt er een beetje aan dat je ziet vaak. Als ik mensen tegenkom op borrels die zeggen "Ik had ooit ook een ondernemersidee, maar ik ben in loondienst gegaan"... Je moet het in ieder geval doen vóórdat je omkomt in de vaste lasten. Zo gauw je dikke hypotheken enzo op jezelf gaat laden, wordt die stap iedere keer alleen maar groter. Ik heb zelf het geluk gehad dat ik ben gaan ondernemen in de studentenbanken en toen had ik altijd nog mijn studiefinanciering om op terug te vallen. Dus daar was die drempel wel wat lager. Dus ik kan me wel voorstellen dat die drempel hoog is, als je in principe in het gespreide bedje van een loondienst zit. Alleen de andere kant is natuurlijk - ik denk ook helemaal als je in de avonduren al bezig bent - dat je merkt dat de lol van het ondernemen wel groter is dan de lol van het in dienst zijn.

P: Voor Quinten echt heel veel lol. Hij heeft zelfs zijn ballen op het hakblok er voor gelegd. Ik bedoel, dan moet je toch echt behoorlijk veel lol erin zien.

Q: En ook inderdaad wel bewust die keuze willen maken. Uiteindelijk zijn wij in 2017 de markt op gegaan en hebben wij in die zomer voor het eerst echt hele lage salarissen uitgekeerd aan onszelf. Dus die periode daartussen is gewoon een fulltime... ja dat je jezelf moet bedruipen, leven van je spaarcenten, investeren, prototype scooters die je moet kopen. En ik denk dat, voor mij in ieder geval wel, ook echt een belangrijk onderdeel is geweest van het ondernemen. Want dan heb je gewoon skin in the game. En ja, zorg je er gewoon voordat je jezelf en iedereen in jouw omgeving die jou een beetje probeert te helpen met vriendendiensten wel...

P: Maar als ik nu kijk naar Felix, hoe ik er gebruik van kan maken. Dat moet je even zeggen. Want daar zat ook een fase tussen. Maar hoe kun je er nu gebruik van maken? En ja, hoe is het inderdaad tot dat moment gekomen?

Q: Ja, dat is eigenlijk heel simpel. Op het moment dat je gebruik wil maken van onze dienst. Dan kun je naar een scootertje toelopen en dan download je het appje in de App Store of een Google Play store en dan registreer je je account. Dan moet je je rijbewijs en je creditcardgegevens daaraan koppelen. En dan wordt je eigenlijk volledig geautomatiseerd ge-onboard zoals dat heet, dat duurt ongeveer anderhalve minuut. En dan stap je op het scootertje en dan rij je weg.

P: Ja, het is voor jou nu echt, zoals je het vertelt, ook wel een geroutineerd verhaal. Ik bedoel, je zit er niet eens zo gek lang in, maar dit is het gewoon. Dat kun je meteen duidelijk neerzetten. Maar toch, die fase van dat je besloot om dit echt te gaan doen, dat je alles ervoor opzij zette, tot dit moment waarop je dit nu eigenlijk al met veel zelfvertrouwen kunt vertellen, wat is er in die tussentijd gebeurd? Om zeker te zijn dat je dit wil gaan doen.

Q: Ik denk dat het belangrijkste is dat je - op het moment dat je een nieuw idee hebt - dat idee probeert te toetsen op de verschillen belangrijke onderdelen waarom een business idee kan slagen. En dat zit hem deels in kan je er een businessmodel uit maken zodat je er daadwerkelijk ook geld mee kunt verdienen en dat het zichzelf uiteindelijk kan bedruipen. Je moet ervoor zorgen dat je weet hoe het wet en regelgeving kader omtrent je idee in ieder geval met deelmobiliteit werkt. Je moet andere mensen ervan overtuigen dat ze geld moeten investeren in jouw bedrijf omdat je het geld nodig hebt om het uiteindelijk van de grond te krijgen. En je moet heel goed weten - en dat is misschien wel de allerbelangrijkste - of de waarde propositie die jij in je hoofd heb geformuleerd of die inderdaad net zo belangrijk is voor uiteindelijk de klanten die daadwerkelijk geld moeten betalen om dat te doen.

P: En dit alles bij elkaar, dat klinkt inderdaad als die tweehonderd meter waar Harald het over had en tijdens die tweehonderd meter gebeurt dus van alles, hè?

Q: Ja.

P: Om je te laten struikelen.

Q: Ja.

P: Om het mis te laten gaan.

Q: Ja, ja.

P: Waar ben jij tegenaan gelopen?

Q: Ik denk dat er een verschil zit tussen die conceptfase waar ik het net over had. Wij hebben daar ongeveer een jaar over gedaan om het allemaal dusdanig uit te werken, uit te denken, te toetsen, totdat we uiteindelijk het kapitaal hadden om te kunnen lanceren in de zomer. Sinds 2017 als bedrijf zijn we echt waanzinnig gegroeid. Ik denk waar we nu tegen aanlopen is dat je, zoals Harald net in de introductie al zei... We groeien gewoon als bedrijf enorm hard. Dus afgelopen maand zijn vijftien nieuwe collega's gestart in dezelfde maand, de eerste van de maand. Hoe zorgen ervoor dat die allemaal de juiste cultuur gaan voelen die wij als bedrijf zijnde hebben? Hoe zorg je ervoor dat de organisatiestructuur nog steeds passend is? Dat is anders als je een Nederlandse bedrijven met één stad. Dat is anders als je een Nederlands bedrijf met vier steden. En het is ook totaal anders als je een Nederlands en buitenlands bedrijf bent.

P: Maar hoe doe je dit elke dag om iedereen erbij te betrekken? Want dat is inderdaad een wijze les.

Q: Ik denk dat het enorm belangrijk is dat je... De kracht zit, denk ik, echt in herhaling. Dus je moet zorgen dat je een heel goede cultuur neerzet, dat je die documenteert, dat je je branding, zowel intern als extern, daar ook op aanpast, en dat je dat keer op keer op keer blijft herhalen naar je team toe, zowel in de goede tijden als in de slechte tijden. En ik denk, als je dat hebt, dan creëer je echt een winnaarsmentaliteit. Een mentaliteit waar van mensen elke dag opnieuw die extra stap willen zetten voor je. En ik denk dat dat echt de basis voor het succes voor elk bedrijf.

P: Heb je van Harald al een paar adviezen gekregen? Misschien komt er zo meteen nog eentje. Maar je komt ook uit een ondernemersgezin, dus je zult thuis ook wat te horen hebben gekregen. Zijn ze trots op je?

Q: Ik heb daar niet per se heel veel over met mijn ouders, maar ik ga daar wel vanuit. En ik weet ook wel dat ze trots zijn op hetgeen wat ik doe. Of wat we doen. Ik denk dat het wel belangrijk is dat mijn ouders - zij hebben eigen zaak, een groothandel in textiel - zijn echt nog een hele andere generatie van ondernemen. Zij bemoeien zich ook niet al te veel met mij, dat is ook gewoon een andere wereld.

P: Geven ook niet te veel complimenten. Dat zit ook niet in de aard dan?

Q: Nee, nee, ik denk dat dat misschien ook een beetje de Twentse nuchterheid is, waar ik vandaan kom.

H: Heb je nog broers of zussen?

Q: Ja, ik heb een zus. En die is tandarts, dus dat is een hele andere...

H: En is die ouder?

Q: Ja, die is twee jaar ouder, ja. Ja, die is 34, ik ben 32.

H: Grappig. Ja, ik heb ooit eens een keer ooit toen ik op zoek was naar het waarom van ondernemen, toen wees mijn oude scriptieprofessor mij op een onderzoek, waaruit bleek dat ondernemers vaak niet de eerstgeborene uit het gezin zijn.

P: Ja, dat klopt wel ja.

H: En het schijnt dat als je opgroeit al met een natuurlijke opponent, dat maakt je assertiever en dan zou je eerder overgegaan tot ondernemen.

P: Dit klinkt als een geweldig verhaal natuurlijk, hè? Over alles nagedacht, ook die nuchterheid, die er ook nog in zit, ook nog de balans die daar in zit en zo, maar toch, jij kunt heel kritisch kijken en je kijkt ook altijd kritisch naar deze verhalen. Het is een prachtig verhaal. Maar als je hier naar luistert, wat zou je nog kunnen toevoegen, Harald? Waar moet je op letten?

H: Nou, ik denk dat je moet oppassen dat als je eenmaal harder begint te groeien... Kijk, ik heb zelf meegemaakt – mijn eerste bedrijf, dat ik samen met Pieter Schoen opzette werd een succes, en het tweede bedrijf aanvankelijk ook.

P: Pieter Schoen, hè?

H: Pieter Schoen, ja. Bij dat tweede bedrijf begonnen wij te geloven dat alles wat we aanraakten in goud veranderde. En dat is altijd mijn belangrijkste ondernemers les die ik aan mensen geef: 'Neem jezelf niet te serieus, want dat maakt je kwetsbaar', en ik zie dat ook om me heen. Het heeft bijvoorbeeld bij de Nederlandse Energie Maatschappij heel lang geduurd, voordat ik mijzelf CEO durfde te noemen, toen waren we al ruim voorbij de 100 miljoen euro omzet. En inmiddels zie je dat jonge ondernemers die met z'n drieën zijn dan CEO, CCO en COO met elkaar zijn, en dan zeg ik: 'Joh, laat eerst zien dat je echt tot die standaard behoort en blijf gewoon wel in jezelf geloven, maar zorg ook altijd dat je kwetsbaar blijft en scherp op dingen die misschien wel het tegendeel willen bewijzen.'

P: Goeie les. Naar Quinten luisterend en kijkend denk ik dat die dit wel onder de knie heeft - geen opgeblazen egootje.

H: Nee, nee, dat idee had ik ook. Ik denk dat die Twentse achtergrond daar ook absoluut behulpzaam is.

P: Okay, dank je wel, Quinten Selhorst.

Q: Dank jullie wel.

P: We gaan praten met Thijs van Leeuwen. Hij is directeur van VanderSat, het bedrijf dat op basis van satellietbeelden droogte tegen wil gaan en daarvoor recent een miljoeneninvestering ophaalde. Thijs allereerst gefeliciteerd met een miljoeneninvestering. Altijd mooi, natuurlijk, zeker in deze tijd ook. Flink wat champagne gedronken, of gun je je daar geen tijd voor?

T: Om eerlijk antwoord geven: de champagnesessie stond gepland, maar toen kwam covid om de hoek kijken, dus we hebben hem ergens nog tegoed!

P: Rond half maart gebeurde dat?

T: Ja, ja. Begin maart is het officieel geclosed, en het was een drukke periode daarvoor met een due dilligence en alles. Dus het officiële champagnemoment, ook met de aandeelhouders staat nog in de planning!

P: Maar een ondernemer is altijd creatief en die wil toch even zo momentje vieren op de één of andere manier, ook al kan dat niet. Wat heb je gedaan?

T: We hebben heel veel digitale champagne gedronken, uiteindelijk.

P: Digitale champagne gedronken? Nou ja, goed, dat is misschien een nieuw ideetje voor andere ondernemers. Wij gaan praten over jouw ideeën. En dat is eigenlijk - niemand moet weglopen, maar dat is wel een technisch verhaal, hè? Jullie hebben gepatenteerde - ik citeer even zoals ik het overal lees: "gepatenteerde satelliettechnologie ontwikkeld om droogte in kaart te brengen.", en als je dat nou in een zo simpel mogelijke taal vertelt, wat is het dan?

T: Een soort Jip en Janneke-versie is dat wij naar water kijken vanuit de ruimte. Dus wij hebben een methode bedacht op basis van vrij beschikbare satellietdata - ik kan jullie een linkje geven - eigenlijk om te zetten in een dataproduct wat laat zien waar water is, in de bodem, in de planten, en dat doen we op dagelijkse basis en dat doen we ook mondiaal. Dus vanuit ons kantoortje in Haarlem houden we eigenlijk de wereld een beetje in de gaten. Je kan het zien als een soort Google Maps, maar dan met een waterlaag eroverheen.

P: Ja, dat klinkt als een waanzinnig idee inderdaad. Ook - maar dat is bijna altijd hè? - als een simpel idee. Dat bedoel ik niet omdat het idee af te doen, maar toch. Betekent het ook dat het zo simpel is dat je in Haarlem kunt blijven zitten, hoe groot je ook wordt? En niks hoeft te doen, geen fysieke andere ruimtes nodig hebt?

T: In principe niet. Onze bill die we van de Google Cloud ontvangen, daarvan verwachten we dan dat 'ie wel wat hoger is, elke maand als we blijven groeien, maar in principe kunnen wij heel veel remote doen en volstaat denk ik ons kantoor in Haarlem.

P: Je hoort toch veel mensen wel een beetje klagen. Die zeggen, juist in deze coronatijd kun je minder vliegen en die hebben net zo'n situatie als jij. Die hoeven ook niet idioot veel te vliegen, maar af en toe wel, en zeker in een beginsituatie zeggen ze altijd, ook veel ondernemers, omdat je je netwerk wil opbouwen, en daarvoor móet je mensen fysiek ontmoeten. Speelt dat jullie nu parten, of zeg je, dat is niet nodig? Dat kunnen we digitaal - net als met die champagne - gewoon zo oplossen?

T: Ik denk ja, dat is tweeledig. Aan de ene kant zie je dat we een aantal reisjes, die we in de planning hadden om klanten te zien en om klanten te begrijpen, dat we die prima digitaal hebben kunnen doen. Je merkt ook bij een aantal key-klanten die we hebben, dat we die fysieke meeting en het zien van een reactie die iemand geeft in plaats van enkel de woorden, dat we dat wel missen inderdaad, en dat dat zeker belangrijk is. Voor het hele concept 'We gaan minder vliegen' denk ik dat het alleen maar goed is, maar af en toe zijn die face-to-face meetings zijn bij de belangrijke klanten cruciaal, wat mij betreft.

P: Ja, dat is wel een interessant punt, hoor! Want het had net zo goed kunnen zijn dat jij zegt: 'Voor anderen wel, maar juist voor mij niet.', maar jij vindt het dus ook belangrijk. Is dat echt een grote? Is dat jouw ervaring ook, Harald?

H: Ja, tenminste als het gaat om het uiteindelijk closen van grote contracten, dan willen mensen toch elkaar even in de ogen hebben gekeken, op afstand van de normale tafel in plaats van via een video call, en dat ik heb ook gezien in de periode dat ik mee heb geholpen bij de Corona-Overbruggingslening. Daar had je een aantal producenten, ook van grote softwareproducten, en die zeiden: 'Ja, de beurzen waarop we die grote softwarepakketten aan elkaar verkopen, die gaan allemaal niet door', en ondanks dat het software is en dat je op afstand presentaties en zo kan geven, zag je dat daar echt een grote drempel omhoog was gekomen om tot die handtekening te komen.

T: Ja, en wat je dan bij ons, een voorbeeld: wij hebben iemand in dienst die doet pubquizzes on the side. Die heeft een geheugen, dat wil je niet weten, dus die heeft altijd feitjes paraat! Onze grootste accounts die liggen bij hem, omdat hij altijd precies een connectie weet te vinden met een beslissingnemer. En dat gaat dan niet over onze data of over ons product, maar dat gaat over die Tour de France-winnaar in '82, dus precies iets wat niet met onze business te maken heeft, maar dat is dan wel dat haakje wat ons op het juiste moment bij de juiste plek aan tafel brengt.

P: Wat leuk! Dan heb je niks aan AI, dan heb je toch zo iemand gewoon nodig die dat in z'n eigen gekke brein heeft zitten.

T: Ja, gewoon informatie over de Tour de France of Champions League, en dan kom je een heel eind soms!

P: Hoe jouw bedrijf ontstaan is - ik weet niet of jij dat ook herkent, Harald - maar dat vind ik dat natuurlijk wel mooi, hè. Ik heb begrepen: jouw bedrijf is ontstaan uit frustratie van één van jouw partners.

T: Soort van, en ook een beetje frustratie van mezelf. We hebben een wetenschappelijke achtergrond, dus wij hebben altijd vanuit de wetenschap met klimaatdatasets gewerkt, dus op basis van satellietdata keken we naar: Hoe is de aarde op het gebied van water en vegetatie aan het veranderen, wat zijn de links die je met klimaat en klimaatverandering kan maken? En daar kwamen we er eigenlijk achter dat die interesse in die datasets veel verder reikte dan enkel andere universiteiten of onderzoeksinstituten. Wij zagen ook partijen als Nestlé, Pepsi, Cola, ga maar door, grote verzekeraars, die toonden interesse. Dat gecombineerd, dus de potentieel commerciële.

H: Hoe zagen jullie dat ze interesse toonde dan?

T: Wij maakten onze datasets - en dat waren datasets die eigenlijk niet heel precies naar het land keken, maar een vrij grove resolutie gebruikten - die maakten we beschikbaar voor een ieder, en je moest alleen je gegevens invullen als je deze data downloadde, en we zagen dus dat daar heel veel interessante partijen bij zitten, dus toen kwamen er al achter van: 'Hé, er zit hier veel meer in!', en dat gecombineerd met een stukje frustratie dat je in de wetenschap een tijd kwijt bent met les geven, wat heel leuk is, maar je bent ook heel veel tijd kwijt met het schrijven van een paper en het zoeken naar nieuwe funding. Op een gegeven moment zit je een beetje in dat riedeltje vast, en de impact die we konden maken met wat we lieten zien met die datasets zorgde eigenlijk voor het ontstaan van VanderSat .

P: En op een gegeven moment gingen jullie dus ook een methode ontwikkelen. En dan komt er een moment dat je patent wil aanvragen. Wanneer wist je dat dat het moment was?

T: Het mooie was toen VanderSat begonnen is toen zijn we voor het eerst met een groepje wetenschappers bij elkaar gaan zitten en konden we gefocust schaven aan dit nieuwe dataproduct. Daar waar we in de universiteit altijd werden afgeleid door lectures of door het schrijven van een proposal omdat je volgend jaar ook weer verder moest. Dus voor het eerst konden we dedicated met elkaar iets gaan bouwen. En we hadden vrij goed voor ogen wat we wilden bouwen. En die methode wilden we vastleggen. Ook omdat we businesspotentie zagen. Nou moet ik eerlijk zeggen, ikzelf geloof niet ontzettend in patenten. Ik heb zoiets van je moet gewoon innoveren, non stop, want dan ben je gewoon je competitie vooruit.

P: Ja? Achteraf denk je dat nu ook? Het was niet nodig geweest, het patent?

T: Ik denk zeker dat het nodig was in die fase ook om onze kop boven het maaiveld te kunnen uitsteken, om interesse te wekken, ook voor funding. Maar an sich in een patent. Ik denk dat je als bedrijf gewoon non stop vooraan moet willen staan, en eigenlijk moet je alweer bezig zijn met je volgende patent.

P: Nee, ik snap het. Meer vanuit marketingmotieven. Maar denk jij ook dat het vaak overschat wordt, dat patent aanvragen, Harald?

H: Ja, dat denk ik wel, tenminste... Een aantal jaar geleden ben ik een jurylid geweest van de Philips Innovation Award en daar werd ook, daar zag je, vond ik het mooie verschil, en dat waren met name Delfteriken en Rotterdammers, die daar in die wedstrijd zaten, en de Delfteriken hadden een goed product en een slecht verhaal en de Rotterdammers andersom. En toen zei ik van ja, dat zou je eigenlijk bij elkaar moeten brengen. En ook in Delft, de techneuten en de wetenschappers waren heel erg gericht op ik moet een patent hebben en dat heb ik ook nodig om een investering op te halen. Terwijl ik denk dat als je commercieel al heel erg voorop loopt dan heb je die klanten al, en dan kun je op die manier de markt makkelijker corneren dan dat je heel lang gaat zitten wachten totdat je dat patent krijgt. Want vaak moet je ook nog je kaarten tegen de borst houden tot het patent is toegekend.

T: Het is een verschrikkelijk lang en langzaam proces ook.

P: Jij bent als wetenschapper wel gewend aan langzame processen, maar je komt nu dus in een andere wereld terecht. Stroomversnellingen dat speelt allemaal een grote rol. Maar ja, vervolgens heb je dat geweldige idee met of zonder patent, en dat moet je commercieel zien te maken. Dat kon je zelf of had je daar per se hulp van buiten voor nodig?

T: Nou, ik denk dat we zelf met het groepje wetenschappers een paar hele mooie stappen hebben gemaakt. En we hadden ook wel iemand aan boord die meer business development ervaring had. Maar we hebben ook gewoon onze mouwen opgestroopt. Ik heb eigenlijk nooit meer mijn programmeertaal aangeraakt. Ik ben vanaf het begin me bezig gaan houden met de boel te organiseren. We hebben klanten nodig, we moeten groeien, we hebben een organisatie nodig en eigenlijk daar ook een beetje in gegroeid. En de eerste klant liet gelukkig niet heel lang op zich wachten. Dus eigenlijk na ons eerste jaar hadden we een grote partij die ook innovatie gedreven is, waarmee we samen verder konden groeien.

P: Ja, dat is belangrijk hè. Dat lijkt mij sowieso. Dat eerste succes moet niet vijf of zes jaar op zich laten wachten. Dat duurt te lang. Dit is redelijk snel, denk ik, Harald, of niet, als je dit hoort?

H: Ja zeker. En ook knap vanuit het feit dat je het vanuit de groep wetenschappers doet. Wat je vaak dan ziet dat de wetenschappers dan ook een beetje in zichzelf gekeerd blijven en dan is het lastig om die investering binnen te halen of die nieuwe klanten. En ik moet ik zeggen dat - we zitten natuurlijk hier in de podcast dus we kunnen niet zien - maar hier staat ook geen prototype ingekakte wetenschapper, zeg maar. Ik zie hier wel een echte ondernemer staan.

P: Ja, heb je je zo ontwikkeld?

T: Nou, het is de reden waarom ik er op een gegeven moment ook wel een beetje klaar mee was. Maar ook, dat kwam net ter sprake, ik had net mijn dochtertje gekregen. Ik had al wel een hypotheek. Ik had een vaste baan aangeboden gekregen, in de wetenschap, dus ik stond wel op een soort van splitsing. En ik heb toch voor het avontuur gekozen. Maar ja, ik heb daar geen seconde spijt van en ik merk dat juist die dynamiek en ook de nieuwe wereld die openging. Misschien als wetenschapper denk je soms Ja, hè, commercie, marketing, je maakt eens een plaatje, je doet eens een biertje met die. Ik zie nu hoe prachtig die werelden zijn, hoe strategisch dat is en hoeveel daarbij komt kijken. Dus wat dat betreft.

P: Dus bijna je ogen zijn geopend, het is echt een vak zou ik bijna zeggen.

T: Oh ja, zeker ja. En het is nog meer een vak, denk ik, om die twee werelden in het bedrijf waar we nu zitten zo goed mogelijk aligned te houden.

P: Toch interessant dat je echt die keus had, hè. Dat is een mooi moment, je kunt een vaste baan daar krijgen, net met een kind ook en dan toch besluiten om dit te doen. Kwam er nog een beetje tegenspel, misschien van je partner of familieleden of goede vrienden?

T: Nee, dat viel eigenlijk wel mee. Nee, die zeiden, ja, heel cheesy, maar 'doe maar wat je denkt dat het beste is en volg je hart'. En zo geschiedde.

H: En had je zelf nog een beetje last van het brood op de plank syndroom zeg maar?

P: De eerste maanden?

T: Nee, nou in het begin wel. Nou moet ik wel heel eerlijk toegeven dat met een vrouw die arts is, dat scheelde dan, daar hadden we wat zekerheid. Dat scheelde zeker, maar nee, dat was wel even krapper. Maar goed, het avontuur is belangrijker. En ik had ook zoiets van stel het wordt het niet, dan heb ik iets prachtigs geleerd en dan gaan we weer verder.

P: Ja, nee, ik geloof ik het ook. Ja, want ik kijk even zo naar je, dat mensen dan ook wel denken van ja dat hoor je te zeggen, maar dat straal je inderdaad wel uit, ja, dat dat ook zo is. Er zijn genoeg mensen, Harald, die dan juist dat moment het moeilijkste vinden. Ik ga ondernemen, maar hé, verdomd, het duurt nu al zes maanden, zeven maanden, nog niks.

H: Ja, ja.

P: Wanneer komen die zwarte cijfers eigenlijk.

H: Het brood op de plank syndroom. Ik weet nog wel dat ik daar zelf toen last van had. Toen ik voor de eerste keer vader werd, waren we net begonnen met het energiebedrijf. We konden onszelf geen salaris uitkeren. Iedereen die we aannamen verdiende meer dan ik. Toen heb ik wel even gedacht van oei. Maar toch dat je denkt van nou, dat moet uiteindelijk - ook met het geloof in de onderneming - het gaat gewoon goedkomen. Maar dat zijn wel momenten dat je af en toe je even achter je hoofd krabt. En dan is het wel heel belangrijk inderdaad dat je partner en de mensen om je heen je stimuleren. En ik zie dat.

P: En als je partner arts is, dan moet je toch wel een beetje in die hoek gaan zoeken? Ook als je ondernemer bent of maakt dat niet uit?

H: Nou nee, het is meer dat... Ik heb wat bevriende artsen in mijn sociale netwerk. Dat zijn over het algemeen nou niet de meest ondernemende types. Dus als je vrouw hebt die arts is en je stimuleert om te ondernemen dan heb je een schot in de roos.

T: En dat klopt

P: Ja, nu hadden jullie ook al vrij snel dus met verzekeraars te maken. En hadden jullie die al snel in jullie blikveld, op het oog? Of is het een soort toeval dat het verzekeraars waren? En hadden het ook anderen dan verzekeraars kunnen zijn?

T: Die hadden we wel een beetje al op de korrel. We wisten wel dat een niche was die interesse zou kunnen hebben in onze data. Dat het uiteindelijk zo een mooie partner geworden is. Een grote partij uit Zwitserland die er op dezelfde manier in staat zoals wij, dus heel veel op innovatie inzetten en gewoon vooruitkijken.

P: Je mag m gewoon noemen hoor, die naam van die partij.

T: Je kan ook naar de website, dan zie je alles. Dat is Swiss Re, dat is de een na grootste herverzekeraar mondiaal. Het mooie was met hen zijn wij in ons tweede jaar heel intensief gezamenlijk gaan kijken naar hoe kan onze propositie er gezamenlijk uitzien? Dus wij hebben heel veel van hen geleerd. Zij hebben geleerd van wat wij konden. En dat is heel belangrijk geweest, want daar is het ook wel iets. We zijn wetenschappers, we hebben een idee en we willen iets prachtigs maken, maar de uitdaging bij ons in general zit 'm heel erg ook in dat goed connecten met dat wat de klant wil. En vaak vindt een klant het allemaal hartstikke leuk dat er satellieten en AI in zit, maar uiteindelijk wil een klant weten: moet ik iets doen, ja of nee, en wat levert het me op. En die connectie maken dat konden we door dit intensieve traject met deze eerste partner.

P: Dat is een hele belangrijke, een grote. Daarom is het goed dat je dat uitgebreid even vertelt. Want dat is natuurlijk belangrijk. Dat eerste contact. En bovendien wederzijds van elkaar leren.

P: Dan de grote stap naar de miljoeneninvestering, die nodig is voor volgende fase is ook, voor opschalen en al die geweldige termen die daarbij horen. Ik hoef het woord scale-up niet te gaan gebruiken, daar moeten we allemaal van afblijven, dat soort... Maar het gaat er wel over dat je dus zo groot gaat worden, en dat geld ook nodig hebt. Wat gaat de volgende fase worden en inhouden?

T: De investering is opgehaald, denk ik, voornamelijk voor onze producten die we nu hebben, onze dataproducten en onze infrastructuur – eigenlijk de fabriek die ervoor zorgt dat we met onze klanten kunnen praten en onze producten kunnen aanbieden. Het is eigenlijk het kopen van tijd om die producten nog meer te finetunen op basis van wat klanten willen. Dus het nog beter begrijpen van klanten en het beter begrijpen van markten. Daar gaat gewoon heel veel tijd in zitten en daar is voornamelijk deze investering voor neergezet.

P: Maar heb je het geld dus ook - als ik er een beetje voor beluister - nodig om het een beetje te kunnen verkwisten, om fouten te kunnen maken?

T: Oh zeker, ja, ja. Ja, connecting de dots. Wat dat betreft hebben we niet echt een klassiek product. We hebben verschillende en unieke dataproducten die we in een api kunnen ontsluiten en aanbieden aan klanten. Alleen ons, nou ja eigenlijk hè, het is klassiek, je moet je focus hebben, en dat hebben we zeker op onze dataproducten. Alleen bij ons, op basis van onze dataproducten, zitten daarboven in potentie meerdere grote markten. Energie is een interessante markt, waar we nu wat dingetjes aan het proberen zijn. Agri, commodities, insurance, dus daar... En wat dat betreft hebben we nu een luxepositie. We kunnen nog op verschillende paarden wedden op basis van hetzelfde generieke product.

H: Om hoeveel miljoen gaat het?

T: Dit is een paar miljoen.

P: Een paar? Twee dus. Twee miljoen?.

T: Ja, misschien nog eentje erbij.

P: Ja, wat maakt het uit ook?

T: Nee, het is niet...

P: Miljoentje meer of minder.

H: We zijn onder elkaar, ja.

T: Het is ook een... Ze hebben een minderheidsbelang, dus wat dat betreft, ze staan niet aan het aan het roer. Het mooie is met deze investeerder, hebben we ook een mooie push gekregen om de impact die we maken met onze data, want dat is iets wat heel erg leeft bij eigenlijk het hele team vanaf het begin, ook te kwantificeren. Wat betekent het nou wat we doen? Dus we houden nu ook bij - en dat is de push geweest bij die investering: hoeveel hectares verzekeren wij nou op basis van onze data, elke maand meer? Hoeveel irrigatiemodellen maken gebruik van onze data? Dus hoeveel water wordt bespaard? Dit soort metrics die we nu kwantificeerbaar maken, dat heeft ook een push gekregen door deze investering.

P: En, Harald, als je dit verhaal hoort en nou ja, hier kun je alle kanten mee op. Die miljoeneninvestering is natuurlijk geweldig en zo. Er zit niet voor niks een glunderende ondernemer tegenover ons. Maar wat denk jij als je dit verhaal hoort? Wat zijn nog mogelijk kanttekeningen waar ie wat aan kan hebben?

H: Ja, ik denk dat, ik heb dat zelf... Ik heb wel een belangrijke leerervaring die ik je zou kunnen meegeven. Ik heb twee keer met mijn bedrijf een investering gehad in het bedrijf, eerst met het bedrijf dat het niet gered heeft en daarna met de Nederlandse Energie Maatschappij. En wat ik heb geleerd van die eerste investering is dat als je in één keer met je bedrijf als jonge ondernemer een miljoeneninvestering krijgt dan, hoe dan ook, gaat dat geld is er sneller uit als je het in één keer lumpsum op de bank krijgt. Ik bedoel inmiddels doet iedereen natuurlijk alles digitaal, maar ik, ik vergeleek het vroeger altijd met: Als je in een keer 250 euro pint, is het sneller uit je portemonnee dan vijf keer vijftig. En toen wij bij de Nederlandse Energie Maatschappij die investering kregen, hebben we de investering zo gestructureerd dat we het iedere keer in plukjes kregen naarmate we groeiden, zodat we ook niet gestraft werden, als we een keertje niet groeiden. Dat noemden we P.S. you grow model. Maar wat we ook deden, is dat we die investering iedere keer apart zetten op een aparte bankrekening. En dan zeiden we daar komen alleen maar aan voor exact dat doel waar we die investering voor hebben gekregen. Want toen het bedrijf daarvoor, waar het allemaal wat sneller uit was gegaan, toen het daar uiteindelijk mayday mayday going down was, dan vraag je toch af waarom je dat geweldige koffieapparaat ooit heb aangeschaft. En dat zit dan toch in de periode dat je wat minder cash tight was, zeg maar.

P: Nou handig ook dit? En herkenbaar ook, of niet, Thijs?

T: Bedankt voor de tip. We zullen bij de volgende investering daar dan rekening mee houden.

P: En lekker oploskoffie drinken ook, hè? Dank je wel Thijs van Leeuwen, directeur van VanderSat.

P: De afgelopen weken sprak KVK met zo'n 70.000 ondernemers uit verschillende branches om nog beter te weten wat er allemaal speelt. Heb je daarom een ondernemersvraag bezoek dan KVK.nl of neem contact op met één van de adviseurs. Voor nu dank voor het luisteren en tot een volgende aflevering.